墙纸墙布线上难做，实体店也难做？！症结究竟在哪？

来源：雅琪发布于：2020-06-18

网上商城更多时候指的是快消品的市场，而墙纸墙布不属于快消品。它需求周期长，且单价比普通的快消品更贵，体积也更重，物流很不方便。这些属性意味着墙纸墙布并不适合在网上售卖。最重要的是墙纸墙布的使用周期长，那么长期售后问题很难保证，品质环保问题可追责吗？谁来售后？

所以其实直到现在墙纸墙布行业依旧是以线下门店销售为主，这是有道理的。但是为什么有些店生意兴隆，有些店人员冷清。我们先来说说这当中普遍存在的一些问题。

 
1、只看人家怎么做，不考虑我是谁

枪打出头鸟，因此敢于第一个吃螃蟹的人很少，我们通常喜欢先看别人怎么做，然后再模仿。因此很多行业门店的装修、布局、甚至产品都高度神似，“神似”就意味着毫无特色，没有品牌差异。

对于一开始毫无经验的行业小白来说，参考模仿是一定的，但是当你从事了一两年之后，你不能依旧依葫芦画瓢！一定要慢慢经营出自己的风格。

懂运营的人都在强调：每个门店要以商圈的顾客需求为导向！店的顾客是谁？他们的消费习惯和购买偏好怎样？顾客每次客单的结构和返店周期是怎样的？这些都是每个店需要因地制宜去了解的，而不是光看别人的店怎么整。

国际大品牌的连锁实体店在开辟新店的时候一定会考虑到的一件事就是本土化，比如肯德基口味上的本土化，屈臣氏装修上的本土化...本土化就是意味着因地制宜、同品牌差异化、需求对口。我们墙纸墙布门店同样可以借鉴，有差异才拥有竞争力。

 
2、只考虑自己想卖什么样的商品，不考虑顾客是谁

大部分零售店都有一个共同点，就是不管是谁进店，都只想推自己最想卖或者最最拿手的商品。这其实不仅仅是墙纸墙布门店的症结，也是很多实体店的症结。一味的推销，不考虑顾客的真实需求，这种单向式的营销思想，会让顾客感到不舒服甚至反感！

了解顾客心理是一个成功的导购员最需要的技能之一，所以实体店内导购员的定位很重要。首先他得是一个服务专家，是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的；其次才是一个营销专家，抓住客户的心理，引导顾客购买。

  
3、只考虑商品的毛利率，不考虑商品的“流转率”
 
有些热卖的人气商品，可能毛利很低，但流转率高，这其实是好事。流转率高就意味着为你带来了大量的关注、消费爆款的主流客流和人气，而一般流转率高的商品最终年毛利率也不差。

自己有利润的一些产品，一定要敢于拿出毛利空间来做活动，以提高它的周转速度和商品流转率。但是现实经营过程中，墙纸实体店在这个方面却只认毛利率，能卖一件是一件，从不考虑品类结构，打造爆款、人气产品更是无从谈起。

4、只考虑促销方法，不考虑实体店的进店率

进店率（进店客流数量/经过店铺门口的客流数量x100）是衡量店铺第一印象的重要指标。

现在很多店主天天琢磨怎么做活动来提高自己的成交率和销售业绩，但如果墙纸实体店所在的商圈普遍缺乏人气，进店率不足，那么即使有再丰富的销售技巧和活动打折，没有顾客进店，成交又靠什么实现呢？

进店率低，就说明在顾客看来平面的流水台展示毫无吸引力，店内的陈列方式也过时陈旧，色彩单调，哪来进店的理由？

所以店铺第一眼的氛围很重要，为什么服装店铺都喜欢橱窗展示，就是为了提高店铺的进店率。墙纸墙布的花色和色彩丰富，完全可以陈列的更加吸引人，装修、布局可以更加个性化。

如何优化门店竞争力？
  

1、墙纸门店定位：零售店的“三大要素”

我们要善于发挥实体店“体验”和“服务”的优势。对实体店的重新定位，在卖好的的商品基础上，做到和坚守三大要素：专业，体验，服务！

2、调整墙纸需求品类：体现专业和时尚

现在墙纸行业85后跟90后已经成为消费的主要群体，不妨在门店门口通道、收银台对面和附近多一些能体现时尚、潮流的品类。时尚品类的适当导入和陈列，不仅能吸引一些年轻人进店，提高进店率，还能体现门店的与众不同——紧跟潮流趋势。
 

3、智能改造：数字店铺是未来趋势

互联网改变时代，也同样将改变我们的商业店铺和运营模式。未来实体店的终极模式，一定是“实体+智能”于一体。

比如，在门店合适位置，加上跟互联网无缝链接的数字货架、数字投影仪、效果图情景智能展示、智能电视、数字橱窗等，用于点击即可播放的产品使用示范和品牌宣传，并借助免费WiFi和会员接入等。

4、员工构成：更加年轻化

90后的员工有自己独立的审美，喜欢以自我为中心，对潮和时尚的感知能力更敏锐，表现力更有个性，对于营造门店的时尚和个性化，其实比60后、70后员工更具有优势，也更善于用互联网新工具与别人沟通，与顾客互动。

 所以要善于整合这一代人的优势，让他们参与进来，采用“互动式”目标和绩效管理，构筑一个执行有力、同时也是快乐工作的年轻团队！

5、数据管理：做好客流统计

零售从来就没有改变过，一直是围绕着进店率、转化率、复购率，这三个指标经营，墙纸墙布门店也一样，如果不懂客流数据，就谈不上什么管理，只有数据才能反映出肉眼不可见的变化。

一个合格的管理者，一定会懂得如何运用数据来做出调整，多以买方思考、将卖场变成“买场”一切的问题可能就引刃而解了。

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